3,000억 원 미만의 매출 규모를 가진 소위 '잘나가는' 인디브랜드들, 자체 채널과 브랜드 팬덤을 활용해 직접 인재를 수혈하며 움직이는 경향이 있다. B2C 인디브랜드라고 하면, 초기 대표의 스마트함과 적극성, 그리고, 후속 인재(마케팅과 상품)의 Skill-set과 성과에 따라 초기 몇백억원 가량의 매출이 발생하고, 그 과정에서 OOO를 잘 하는 회사라는 꼬리표가 따라 붙는다.
하지만, 어느 순간 성장은 정체되고, 내부에서는 균열이 생기기 시작한다. 브랜드의 외형은 커졌지만, 그 외형을 지탱할 '조직의 엔진'이 노후화되어 간다. 제 경험상 최근 인디브랜드들이 마주한 진실 세 가지와 그 해결책을 정리합니다.
1. 잘하는 친구들은 이미 시장을 떠났다
브랜드가 어려워지면 경영진은 습관적으로 외부 대행사를 바꾸고, 영업과 마케팅 직원을 뽑는다. 하지만 냉정하게 시장을 보라. 특히, 최근 수요가 많은 퍼포먼스 마케팅이나 콘텐츠(숏폼 등) 마케팅에서 이른바 '에이스'라 불리던 이들은 더 이상 대행사에 남아있지 않다.
진짜 실력자들은 이미 자신의 브랜드를 런칭을 준비하거나, 고단가 프리랜서로 전향한다. 대행사에 의존하는 모델은 이제 '평균'은 유지해 줄지언정 '폭발적 성장'을 담보하지 못한다. 내부 마케팅 조직을 설계하는 관점 자체가 바뀌어야 하는 이유다.
회사 전반의 매출을 상승시킬 수 있는 마케팅과 영업의 C-Level/Head 인재들도, 인디 브랜드에 남아있느니 내 작은 비즈니스를 만들겠다는 게 요즘 추세다. ODM과 OEM 환경이 국내외적으로 잘 구축되어 있는 현 시점에, 정말 잘 파는 사람이고 자신이 있다면 왜 회사에서 월급을 받고 있겠는가?
2. 내부의 에이스는 '다음 정거장'을 보고 있다
규모가 커져가는 브랜드의 숙명은 내부 인재의 유출이다. 특정 카테고리의 1위(올리브영 특정 화장품 카테고리의 1위, 마켓컬리의 특정 식품 카테고리 1위)를 거머쥐는 순간, 더 큰 성장을 갈구하는 다른 경쟁 브랜드들이 자신들을 환대한다는 것을 안다.
성장하는 회사 출신의 실무자이고, 어느 정도의 학력까지 뒷받침된다면, 신입 때는 원서 통과도 못했던 회사들에 이제는 경력직으로 기존 직원보다 조금이나마 연봉을 높여 갈 수 있다.
브랜드가 이들의 커리어 로드맵을 선제적으로 제시하지 못한다면, 대표님과 HR 부서에서 내년에 A~S급 인력에 얼마의 연봉과 보너스를 더 올려 주겠다는 Ideation이 무색하게, 직원들은 이미 이직 사이트에 접속해 있을 것이다.
이제 경력자들의 이직 역시 취향의 시대가 되었고, 대략 2,000억원 이하의 브랜드들이라면, 이들을 지키기 위해 전반적이고 구체적인 노력이 필요하다. 아니면, 대표가 진두지휘해서 뚫고 나가는 수밖에는 없어 보인다.
3. 정체된 브랜드의 고질병: "사람 보는 눈"의 상실
과거의 영광에 머물러 있는 중견/중소 인디 브랜드들의 가장 큰 문제는 특히, '리더급 인재'를 뽑는 눈이 현재 시장의 속도와 맞지 않는다는 점이다. 회사가 정체되었다는 것은 현재 내부 인력들이 선호하는 가치관이나 역량이 시장의 트렌드와 어긋나 있다는 증명이기도 하다.
매일 식사하는 내 주위의 임원들과 업체들과의 상의와 전략이 무의미해진 상황임을 느낀다면, 또는, 최소한 몇 년간 더 나아짐이 없다면, 뭔가 내 생각, 내 주변 생각이 시대의 흐름과 초점이 맞지 않음을 이제는 생각해 보셔야 할 때다.
그렇다고, 현재 그대로 리더급을 뽑는다고 해결되기는 쉽지 않다. 지금 회사의 시장을 재편할 능력이 있는 C-레벨의 경우, 입사하기 전 혹은 입사하고 1~3개월이면 이 회사가 불가능할지, 가능할지를 알아차린다.
새로운 리더급이 정말 능력이 좋다고 하더라도, 기존 인력들은 변화를 본능적으로 거부하며 '텃세'라는 이름의 생존 본능을 발휘한다. 대표는 그들에 둘러싸여있다. 결국, 귀하게 뽑은 인재는 조직의 관성을 이기지 못하고 다시 튕겨 나가는 악순환이 반복된다.
인디브랜드의 매출의 문제는 마케팅 예산이나 영업 인력이 부족해서가 아니다. 변화된 시장 환경에 맞는 '사람'을 담을 '그릇(조직)과 문화'가 준비되지 않았기 때문이다.
브랜드테크는 인디브랜드가 겪는 조직적 갈등을 마케팅과 영업의 관점에서 해결하고, 그 빈자리에 가장 날카로운 인재를 채워 넣는다. 우리는 단순히 사람을 보내는 회사가 아니다.
브랜드의 다음 챕터를 함께 써 내려가는 전략적 엔진입니다.